Грузоперевозки B2B: 17 контрактов за квартал через Яндекс Директ и Bitrix24

Вводные

Логистическая компания в Минске. 12 машин (тенты + рефрижераторы), маршруты РБ → РФ → ЕС (через Брест). Работали в основном с 5 постоянными клиентами + случайные «разовые» перевозки.

Главная боль: случайных клиентов искать сложно. B2B-логистика — не «один заказ», а регулярные ежемесячные контракты. Клиент должен 1) знать про компанию, 2) сравнить с 3–5 конкурентами, 3) пройти тендер или встречу, 4) подписать договор.

До нашей работы маркетинг был «как-нибудь»: лендинг без CTA, иногда холодные звонки, сарафан. 3–4 новых контракта в квартал — недостаточно для роста.

Цель: запустить системную воронку лидогенерации для B2B-логистики и увеличить число контрактов в 3+ раза.

Бюджет и расчёт

Показатель	Значение
Рекламный бюджет (квартал)	3 200 BYN
Ведение + лендинг + Bitrix24 + холодный обзвон	6 500 BYN
Общие вложения	9 700 BYN
Целевых заявок	41
Контрактов	17
Средний контракт	11 500 BYN/мес
Выручка контрактов (за год)	17 × 11 500 × 12 = 2 346 000 BYN
Прибыль от контрактов (маржа 15%)	351 900 BYN

Окупаемость — 36× от прибыли контрактов за первый год. Это специфика B2B-логистики: один новый постоянный клиент перекрывает весь годовой маркетинговый бюджет.

Что сделали

1. Новый лендинг под B2B

Старый лендинг рассказывал «о компании». Новый — отвечает на 4 вопроса B2B-закупщика:

1. Какие маршруты? Конкретные направления с типовыми сроками: Минск-Москва 18ч, Минск-Берлин 36ч.
2. Какие машины? Парк: 12 тентов + 4 рефрижератора. Гос. номера, фото.
3. Какие условия? Договор по факту перевозки, отсрочка 30 дней для постоянных, страховка груза CMR.
4. Какие компании уже возят с вами? Логотипы 8 клиентов + кейсы (с разрешением).

Формы две: «Запрос на разовую перевозку» (быстрая форма) и «Обсудить регулярные перевозки» (подробнее).

2. Яндекс.Директ — узкие B2B-запросы

Кампания не на «грузоперевозки Минск», а на узкие коммерческие запросы:

• «логистическая компания Минск Москва»
• «перевозки рефрижератор Беларусь Россия»
• «грузоперевозки B2B контракт»
• «логистический партнёр Минск»
• «перевозки сертификат CMR»

CPC высокий (3.5–6 BYN), но клик коммерческий — закупщики и менеджеры по логистике, не разовые клиенты.

Минус-слова: «частные», «разово», «грузчики», «диван», «перевозка вещей», «квартиры».

3. Bitrix24 — длинный цикл с автонапоминаниями

B2B-цикл в среднем 32 дня. Без CRM с напоминаниями лиды теряются.

Воронка в Bitrix24:

1. Новая заявка → автоуведомление менеджеру в Telegram
2. Первый звонок в течение 1 часа
3. Если не дозвонились — auto-task «перезвонить через 24 часа»
4. После встречи / предложения — auto-task «связаться через 7 дней»
5. Если клиент ушёл в «думаю» — auto-task «связаться через 21 день»
6. Контракт подписан → переход в другую воронку «постоянные клиенты»

4. Холодные обзвоны по базе

Купили базу 800 импортно-экспортных компаний в РБ через ЕЭК (открытые данные таможни). Дали менеджеру скрипт. 8 звонков в день × 20 дней = 160 звонков в месяц.

Конверсия: из 160 звонков — 12 встреч, из 12 встреч — 3 контракта в среднем. Один новый контракт обходился в 1 800 BYN операционных затрат (зарплата менеджера + база), но средний контракт окупает это в 6 раз за первый месяц.

5. Email-серия для тёплых

Те, кто заявку оставил, но контракт не подписал — получают серию из 4 писем за 60 дней:

• День 1: благодарность + ссылки на 2 кейса
• День 7: «5 признаков что логистический партнёр некачественный»
• День 21: «Чек-лист для выбора логистического партнёра»
• День 45: «Бесплатный аудит ваших текущих перевозок»

Возврат к диалогу 14% — то есть из 50 тёплых, отложивших решение, 7 возвращаются. Это +5 контрактов в квартал.

Воронка

Этап	Количество	Комментарий
Клики (Direct)	540	+ 160 холодных звонков
Заявки + договорённости о встрече	78	(78 = 65 веб + 13 с звонков)
Целевые (отделы закупок / лпр)	41	отсеяли «спросить цену»
Встречи + предложения	36	дошли почти все
Контракты подписаны	17	CR из встречи 47%

Что не сработало

• РСЯ на широкую B2B-аудиторию — много кликов, ноль целевых. B2B-человек не реагирует на баннеры. Отключили РСЯ полностью.
• Email на холодную базу — спам-фильтры разносят, открываемость 8%. Заменили на холодные звонки с заранее подготовленным «давайте я отправлю предложение».
• Лендинг с акцией «-10% на первую перевозку» — лиды шли, но это были разовые клиенты на одну фуру, не контрактные. Убрали скидочный оффер, заменили на «бесплатный аудит ваших текущих логистических затрат».

Что особенно сработало

Узкая семантика в Direct. CPC высокий, но КАЖДЫЙ клик — целевой. Это специфика B2B — экономить на CPC бесполезно, важна квалификация.

Bitrix24 с длинным циклом. Контракты приходят не «сразу», а через 30–60 дней разговоров. Без автонапоминаний половина была бы забыта.

Холодный обзвон по таможенной базе. Контр-интуитивно, но в B2B это до сих пор работает. Главное — релевантный список и нормальный скрипт.

Кейсы клиентов на лендинге. Закупщик заходит проверить «реально вы возите или нет». Без 5+ кейсов с реальными логотипами заявку не оставит.

Вывод

B2B-логистика — это не «реклама и заявки», а система лидогенерации с длинным циклом и несколькими каналами. Direct ловит самозаказы, обзвон ловит тех кто не ищет, Bitrix24 не даёт никому забыться.

Окупаемость считается не «месяц рекламы → месяц выручки», а «месяц рекламы → 12 месяцев контракта». Один контракт на 12 000 BYN/мес = 144 000 BYN в год. Это меняет логику бюджетирования.

Следующий квартал — добавление LinkedIn-таргетинга на закупщиков + участие в логистических конференциях с генерацией офлайн-лидов в Bitrix24.