Интернет-магазин одежды: ROAS 5.8 на Meta + TikTok за 60 дней

Вводные

Локальный белорусский бренд женской одежды (платья, костюмы, верхняя одежда). Производство — Минск, продажа — через Instagram (5 000 подписчиков) + сайт. До запуска рекламы — 40–50 заказов в месяц «органикой» из Instagram + сарафан.

Главная боль: бренд держался на постоянных скидках 30–50%. Без распродажи продажи падали в 3 раза. Маржа таяла, конкуренция с турецким перепродаваемым товаром давила.

Цель: запустить стабильный поток заказов через рекламу, выйти из «вечной распродажи», начать продавать по полной цене.

Бюджет и расчёт

Показатель	Значение
Рекламный бюджет (2 мес)	4 600 BYN
Ведение + продакшен (Reels, TikTok)	3 200 BYN
Общие вложения	7 800 BYN
Заказов	284
Средний чек	94 BYN
Выручка	26 700 BYN
ROAS на показы	5.8×
ROAS на полные вложения	3.4×

При марже 50% реклама окупилась с прибыли в 1.7×. Это нормальная экономика для одежды среднего сегмента.

Что сделали

1. Профессиональная фотосессия

Без этого не было смысла запускать рекламу. Сняли 80 фотографий (12 моделей, 6 локаций, разные сценарии — кафе, офис, прогулка). Цена 600 BYN — одна из лучших инвестиций кейса.

2. Meta Shop + каталог

Подключили Instagram/Facebook Shop. Все товары загружены через Facebook Commerce Manager. Tag-проставление в каждом посте и Reels — клиент сразу видит цену и может купить.

3. Meta Ads — три типа кампаний

Холодная: Catalog Sales на широкую аудиторию женщины 25–45, интересы: мода, fashion-инфлюенсеры, конкретные бренды (как точки сходства). Алгоритм сам подбирает товары под пользователя.

Тёплая: ретаргетинг по сайту. Кто заходил на сайт + не купил — догоняем 7 дней с конкретным товаром, который смотрел.

Горячая: ремаркетинг по корзине + просмотревшим Reels 75%. С акцией «бесплатная доставка от 100 BYN».

4. TikTok Ads — 2 формата

Spark Ads: платное продвижение топовых органических Reels с примеркой (тренд «выбор out fit»).

Hashtag-таргетинг: показ на тех, кто смотрит #fashion #aesthetic #minskfashion.

CPC в TikTok был в 2 раза ниже Meta, но конверсия в покупку в 1.5 раза ниже. В итоге CPA сходился — оставили оба канала.

5. Изменили подход к контенту

Раньше: товар на манекене, фото на белом фоне. Сейчас: товар на живой модели в реальных сценах. Видео-форматы 80% всего контента (Reels + TikTok). Один фокус-товар в неделю — продвигаем активно, остальные через каталог.

6. Лендинг товара

Каждый товар на сайте — отдельная страница: фото + видео + размерная сетка + отзывы + связанные товары. Без видео конверсия в покупку 1.2%, с видео — 3.4%.

Воронка (типичная за месяц)

Этап	Количество	Комментарий
Показы (Meta + TikTok)	950 000	за месяц
Клики на товар/каталог	6 400	CTR 0.67% (норма для каталога)
Add to cart	410	6.4% от кликов
Заказов	142	35% из корзины (отличный показатель)
Доставлено и оплачено	132	возврат/отмена 7%

Что не сработало

• Прямые продающие посты «купи сегодня» в Reels — выгорали за 3 дня. Алгоритм переставал показывать. Заменили на образно-контентные форматы (примерка, образ дня, подбор размера) — Reels стали жить 2–3 недели.
• TikTok Spark Ads на интервью с основательницей — много просмотров, ноль продаж. Заменили на try-on форматы.
• Скидки 30% возвращались как привычка, но мы её сломали. Заменили на «бесплатная доставка от 100 BYN» + «комплект из 2 вещей со скидкой 15%» — те же deals, но не «распродажа».

Что особенно сработало

Catalog Sales в Meta. Алгоритм сам подбирал товар под человека лучше любого таргетолога. CPA с каталога — 16 BYN, с обычных кампаний — 34 BYN.

Reels с примеркой одного товара в 3–4 образах. Топовые ролики набирали по 80 000+ просмотров, давали по 25–40 заказов с одного видео.

Профессиональная фотосессия. Без неё реклама была бы в 2 раза дороже. Это первая инвестиция в e-com, на которой нельзя экономить.

Что подключили во 2-й месяц

• Email/Telegram — рассылка новой коллекции по базе клиентов
• UGC от клиентов — за фото в купленной вещи скидка 5 BYN на следующий заказ. Получили 38 фото за месяц, использовали в рекламе.
• Influencer-маркетинг — 4 микро-блогера (5–25k подписчиков) за бартер. Каждый дал 8–15 продаж.

Вывод

В одежде в РБ через рекламу можно работать без вечных распродаж, если:

1. Есть нормальные фото (не на манекене)
2. Есть видео-контент (Reels / TikTok)
3. Подключен каталог в Meta Shop (без него — слив бюджета)
4. Налажена воронка холодная → ретаргетинг → корзина

Скидки можно заменить на «бесплатную доставку» и «комплекты» — это не выглядит как распродажа, но даёт ту же мотивацию.

На следующие 2 месяца — расширение в Россию через TikTok Shop (Беларусь там подключается), запуск собственного приложения с push-уведомлениями.